Ognuno può concordare o meno con il pensiero degli altri, ma se una persona cambia le proprie opinioni in conseguenza di ciò che fanno o pensano le altre persone, vuol dire che ne è influenzato. Quando due persone interagiscono, vengono influenzate a vicenda anche se non si conoscono e non hanno legami.
L’influenza sociale e le risposte individuali
Anche se le persone possono rispondere in modo diverso alla stessa situazione, la presenza degli altri fa sì che le risposte di una singola persona ne siano influenzate. L’influenza sociale può generare quindi delle risposte diverse nelle persone. Ad esempio, c’è chi cede al cambiamento modificando i propri modi di agire, pensieri e comportamenti e chi invece è più restio. Vediamo alcune risposte più frequenti:
- accondiscendenza: la persona è in accordo con le idee di chi esercita l’influenza su di lei, ma dentro di sé rimane con le proprie convinzioni. Si tratta quindi di una pressione socio-emotiva, come quella che si prova quando ci promettono un premio o, al contrario, ci fanno una minaccia;
- accettazione e identificazione: la persona cambia il suo punto di vista in base alle opinioni e pensieri differenti degli altri. Questo accade perché si pensa che gli altri siano più competenti e più capaci. L’accettazione perde la sua valenza quando gli altri perdono di credibilità mentre l’identificazione, simile al concetto di accettazione, gioca su un piano più emotivo;
- interiorizzazione: la persona si appropria dei contenuti dei pensieri, delle idee e comportamenti dell’altro che esercita l’influenza, facendoli propri;
- reattanza psicologica: si presenta quando una persona avverte che la fonte dell’influenza sociale sta limitando la propria libertà, per cui si sente risentita e si difende.
Origine dell’influenza sociale
Possiamo individuare diverse fonti di origine dell’influenza sociale, dal singolo ai gruppi, dalle più alle meno presenti. Ad esempio possiamo pensare al rapporto madre-figlio con elevato grado di influenza sociale reciproca e vicinanza, oppure agli effetti che hanno le mode su di noi, più lontane ma decisamente influenti! Più precisamente abbiamo:
- l’altro: non importa il livello di conoscenza della persona, dal momento in cui due individui entrano in contatto tra loro, come già accennato, possono influenzarsi reciprocamente;
- il gruppo: l’influenza può essere esercitata da più persone che fanno parte di un gruppo, sia se parliamo di un gruppo di maggioranza o di minoranza. La maggioranza influisce molto di più nella presa delle decisioni;
- la situazione: anche le circostanze giocano un ruolo fondamentale nel processo dell’influenza sociale. In alcune situazioni le persone pensano che devono comportarsi o agire in determinate modalità dettate dalla situazione stessa;
- l’autorità: l’autorità, palesandosi come persona o istituzione ed esercitando una certa pressione sugli individui, chiede esplicitamente di cambiare atteggiamento o idea.
Tecniche di influenza sociale
Sono state studiate diverse tecniche per far in modo di influenzare gli altri nelle conversazioni e nella messa in atto di comportamenti, per lo più utilizzate per ottenere dei favori e per questo motivo considerate delle vere e proprie tecniche persuasive.
Queste tecniche sfruttano i principi dell’influenza sociale, modificando le modalità con cui i messaggi vengono comunicati, facendo leva su quelle che sono le decisioni delle persone.
La tecnica del piede nella porta
Consiste nel chiedere un piccolo favore che difficilmente verrà rifiutato. Subito dopo, si chiederà un favore più grande. Dopo aver concesso il primo favore, le persone difficilmente rifiuteranno il secondo, soprattutto se si sono sentite utili ed importanti.
Se una scelta è stata fatta dalla persona in modo volontario sarà più probabile che la risposta successiva seguirà la direzione di quella precedente. Ad esempio, se un vostro amico vi chiederà di prestargli 100 euro per una causa importante, non esiterete a dire di no neanche quando vi chiederà la volta successiva 200 euro per la stessa causa!
La tecnica del colpo basso
Si chiede un favore oppure si presenta una vera occasione senza chiarirne tutte le conseguenze e gli aspetti, che invece verranno presentati in un secondo momento. In questo modo, difficilmente la persona si tirerà indietro per mantenere la parola data.
La tecnica della porta in faccia
Questa tecnica consiste nel chiedere due favori, come in quella del piede nella porta, ma l’ordine sarà invertito: prima verrà chiesto un grande favore. Nel momento in cui rifiutiamo, non possiamo tirarci indietro nel soddisfare la richiesta di un favore più piccolo: il vostro amico, quindi, vi chiederà prima di prestargli 200 euro, e in seguito alla vostra risposta negativa, ne chiederà solo 100.
Persuasione e senso comune
La persuasione è solo uno dei possibili tipi di influenza sociale e agisce con messaggi relativamente complessi, in cui chi si espone dà degli argomenti a supporto della propria posizione. L’influenza non si basa esclusivamente su messaggi e argomenti specifici, perché possono influenzarci anche immagini e comportamenti. Attraverso gli studi sull’influenza sociale si è visto come:
- il senso comune riveste un ruolo importante per le persone;
- la maggioranza fa sentire la sua influenza nelle condizioni più varie.
Pensiamo, ad esempio, ai fenomeni storici o ai movimenti politici e rivoluzionari, in cui gruppi di persone si trovano concordi su verità discutibili ma comunque approvate con il consenso sociale.
“È molto più facile ingannare la gente, piuttosto che convincerla che è stata ingannata” Mark Twain
Possiamo però dare anche un’accezione positiva all’influenza sociale: se gli esseri umani hanno costantemente bisogno di confrontarsi, di scambiarsi idee e opinioni, allora che siano momenti rivolti alla positività, per il bene comune e confronti costruttivi!
